How Eight Sleep Grew to a $500M Valuation By Building Relationships — Podcasts (2022)

Matteo Franceschetti, pengasas bersama dan Ketua Pegawai Eksekutif Eight Sleep, percaya terdapat tiga tonggak kesihatan: pemakanan, kecergasan, dan yang paling penting, tidur. “Jika anda tidur hanya dua jam untuk tujuh hari berikutnya, anda tidak akan dapat berlatih atau pergi ke gim, dan anda mungkin akan mula mengidam banyak makanan ringan,” kata Matteo. “Pada penghujung hari, bahagian asasnya adalah benar-benar tidur.”

Kepercayaan ini mendorong Matteo dan pengasas bersamanya—Massimo Andreasi Bassi, Andrea Ballarini dan Alexandra Zatarain—untuk memulakan Eight Sleep, sebuah syarikat kecergasan tidur yang mengkhusus dalam tilam pintar dan tilam yang meliputi haba dan sejuk untuk mengawal suhu badan anda. Hasil akhirnya ialah tidur yang lebih nyenyak, lebih lena dan pemulihan yang lebih baik dan lebih cepat. Dua produk mereka, Pod Pro Mattress dan Pod Pro Cover boleh dibeli dalam talian melalui kedai e-dagang mereka yang dihoskan di Shopify.

Lapan produk Tidur meningkatkan pemulihan dengan memperibadikan suhu katil dan menyediakan pemantauan kesihatan dan bimbingan tidur digital.

Sehingga kini, mereka telah mengumpul lebih $150 juta daripada pelabur terkemuka dan mempunyai penilaian sebanyak $500 juta. Strategi pertumbuhan Matteo dan pasukannya telah digunakan untuk mendorong Eight Sleep kepada kejayaan arus perdana selalunya bermuara kepada satu perkara: membina hubungan. Hubungan yang mereka tanam dengan pelabur telah memberi mereka modal untuk skala yang berjaya dan hala tuju untuk membuat keputusan kewangan dan operasi yang betul. Hubungan yang mereka jalin dengan kilang mereka di China telah membolehkan mereka membina produk yang dipercayai. Hubungan pengaruh yang mereka cipta dengan ahli teknologi yang mementingkan kesihatan dan atlet elit, seperti Lewis Hamilton dan Justin Medeiros, telah membawa kesedaran yang lebih besar kepada Eight Sleep.

Dalam episod podcast ini Podcast Shopify Masterskami duduk bersama Matteo untuk membincangkan cara dia dan pasukannya menguasai seni membina perhubungan yang membolehkan mereka memenuhi misi mereka menyemarakkan potensi manusia melalui tidur yang optimum.

Jangan terlepas satu episod! Langgan Shopify Masters.

1. Pilih pelabur yang membuat perubahan

Matteo mempunyai skala di fikirannya dari awal, memilih untuk mencari pelaburan untuk Eight Sleep daripada memulakan perniagaan. Pada 2017, pengasas menyertai Y Combinator, pemecut permulaan Silicon Valley, dan kemudiannya mengumpul pusingan benih $6 juta. Sejak itu, mereka telah mengumpul lebih $150 juta daripada firma modal teroka terkenal. Modal yang mereka terima daripada firma ini telah membolehkan mereka berkembang pesat. Tetapi hubungan yang mereka tanam dengan pelabur mempunyai nasihat yang tidak ternilai yang membantu syarikat melonjak.

“Pelabur yang betul akan memberi anda nasihat tentang perkara yang betul dan anda benar-benar perlu selesaikan. Mereka boleh meningkatkan kemungkinan kejayaan, atau mereka boleh mengurangkan kemungkinan kegagalan.

“Apa yang saya pelajari selama ini ialah pelabur yang benar-benar bagus, mereka benar-benar membuat perubahan,” kata Matteo. “Mereka mendorong anda sekali setahun atau dua kali setahun ke arah tertentu. Tetapi dua perkara itu boleh membentuk syarikat [or] boleh menyelamatkan syarikat.”

Beberapa tahun yang lalu, Keith Rabois, pelabur modal teroka, melabur dalam Eight Sleep dan memberikan nasihat kepada perniagaan untuk meningkatkan ekonomi unitnya. Matteo mencadangkan Eight Sleep tidak akan berada di sini hari ini tanpa dorongan itu. “Pelabur yang betul akan memberi anda nasihat tentang perkara yang betul, dan anda benar-benar perlu menyelesaikannya,” kata Matteo. “Mereka boleh meningkatkan kemungkinan kejayaan, atau mereka boleh mengurangkan kemungkinan kegagalan.”

Tilam Eight Sleep Pod Pro dilengkapi dengan percubaan 100 malam untuk pelanggan mencuba dalam keselesaan bilik tidur mereka sendiri.

Berikut ialah nasihat daripada Matteo tentang mencari pelabur yang sesuai untuk bekerjasama dengan perniagaan anda:

• Tunjukkan daya tarikan: Pelabur mencari daya tarikan sebagai isyarat awal tentang bagaimana produk anda akan berada di pasaran. Sebelum mengambil pelaburan, Eight Sleep mengumpulkan $100,000 dan menjual lebih daripada 8,000 unit produk pertama tits dalam pra-pesanan melalui kempen crowdfunding di IndieGogo.
• Bina produk minimum yang berdaya maju: Walaupun anda mungkin memerlukan pelaburan untuk membiayai visi produk anda yang direalisasikan sepenuhnya, cipta produk berdaya maju minimum yang mudah dan kos efektif tetapi menunjukkan cadangan nilai teras produk anda.
• Sempurnakan nada anda: Sediakan padang untuk pelabur yang merangkumi butiran tentang misi anda, produk, cadangan nilai, saiz pasaran, model perniagaan, pesaing, pasukan dan banyak lagi. Matteo mencipta padang pada 2017 untuk memenangi pelabur pertamanya dan masih menggunakan variasi padang itu hari ini.
• Menilai tahap kepercayaan: Matteo mencadangkan mencari pelabur yang mempercayai pengasas mereka dan percaya kepada syarikat, tetapi akhirnya membiarkan mereka menjalankan syarikat sebagai usahawan.
• Nilai tambah nilai: Pertimbangkan pengalaman terdahulu pelabur dan pelaburan terdahulu untuk menilai bagaimana mereka boleh membantu anda. Sebagai contoh, pelabur Eight Sleep yang lebih baru, Antonio Gracias dari Valor Equity Partners, telah memberikan jenama itu nasihat yang tidak ternilai mengenai pembinaan syarikat, berdasarkan pengalamannya sebagai pelabur pertama dalam Tesla dan SpaceX.

2. Cari pengeluar yang sejajar dengan syarikat

Selepas menamatkan masa mereka dalam Y Combinator dan menaikkan pusingan pilihan mereka, Matteo dan pasukannya mempunyai prototaip yang mereka perlukan untuk menghidupkan. Mereka mula mencari untuk membina hubungan dengan pengilang dan mengalihkan pandangan mereka ke luar negara ke China. Walaupun usahawan lain mungkin memilih untuk mencari rakan kongsi pembuatan yang jauh dengan menghubungi melalui e-mel, teks dan panggilan telefon, Matteo meneruskan pendekatan yang lebih langsung selepas mengalami sekatan jalan jauh.

Matteo memutuskan untuk melawat China, memberitahu pasukannya bahawa dia akan pergi untuk membetulkan pembuatan, menyahsekat halangan untuk menyempurnakan produk mereka. Apabila salah seorang ahli pasukannya bertanya, “Bilakah anda akan kembali?,” jawapannya ialah “Setelah saya membetulkannya.” Dia kembali beberapa bulan kemudian setelah membina hubungan dengan pengeluar di lapangan dan menubuhkan keseluruhan rantaian bekalan yang masih mereka gunakan hari ini.

Produk Eight Sleep menggabungkan perkakasan dan perisian untuk membantu orang yang tidur mencari dan mengekalkan suhu yang selesa serta kekal selesa sepanjang malam.

Berikut ialah kriteria yang Matteo dinilai semasa mencari rakan kongsi pembuatan yang sesuai untuk Eight Sleep:

• Pertimbangkan keterjangkauan dan kelantangan: Pilih rakan kongsi pembuatan yang sejajar dengan belanjawan dan kuantiti pembuatan anda. Walaupun Matteo menemui pengeluar peringkat 1 yang digunakan oleh pesaing tilam dalam ruang tidur, mereka memerlukan pengeluar yang lebih sesuai untuk peringkat awal jenama—baik dari segi kemampuan dan volum.
• Fahami perhubungan sedia ada pengeluar: Cari syarikat lain yang sedang bekerjasama dengan pengeluar untuk menilai sama ada mereka mempunyai kapasiti untuk rakan kongsi tambahan dan sama ada mereka telah mengekalkan hubungan yang panjang dan bermanfaat dengan pelanggan semasa.
• Menilai terma pembuatan: Bincangkan terma pembuatan termasuk jadual pembayaran, mengoptimumkan kedua-dua kelajuan dan fleksibiliti.
• Menilai kualiti dan kepakaran: Kilang jelajah membenarkan Matteo memerhati bahan dan ketukangan dari dekat.
• Tentukan kesihatan, keselamatan dan kebersihan: Matteo dapat melihat sendiri betapa bersih dan selamatnya keadaan kilang dan sama ada pekerja dilayan dengan baik.
• Ingat lokasi: Eight Sleep mengutamakan mencari kilang yang berada di lokasi yang sesuai yang boleh diakses oleh ahli pasukannya yang berpangkalan di China dari rumah mereka dengan mudah.

3. Bekerjasama dengan influencer yang betul yang memberi kesan

Untuk mendapatkan Eight Sleep di hadapan khalayak yang lebih besar, Matteo dan pasukannya beralih kepada pemasaran influencer. Walau bagaimanapun, mereka mengambil pendekatan yang berbeza daripada banyak syarikat pengguna. Daripada menggunakan pengaruh gaya hidup di Instagram dan TikTok, pasukan Eight Sleep beralih kepada rakan dan rakan sebaya yang paling mereka kenali: pemimpin pemikiran berprofil tinggi dalam siaran industri teknologi di Twitter.

“Kami tahu bahawa jika kami menggandakan komuniti itu, dan jika komuniti menyukai produk itu, mereka akan mula bercakap tentang kami secara terbuka di Twitter, dan itulah yang berlaku,” kata Matteo. “Hari ini jika anda menggunakan Twitter, mungkin terdapat 2,000 hingga 3,000 orang yang meracau tentang kami dan kualiti produk kami, dan itu memacu pertumbuhan tanpa sebarang kos.”

Eight Sleep menangkap ulasan mini dan pengesyoran ini di Wall of Love tapak webnya—kumpulan tweet percuma. Tweet ini berfungsi sebagai bukti sosial tentang produk mereka, daripada pengguna yang menyukai Tilam Pod Pro dan Sarung Pod Pro mereka.

The Eight Sleep Wall of Love menampilkan ulasan dan cadangan daripada pelanggan yang berpuas hati.

Dengan kejayaan penerokaan awalnya ke dalam pemasaran influencer, Eight Sleep terus membina hubungan dengan jenis influencer yang berbeza: atlet. Pasaran sasaran masuk akal kerana tidur dan pemulihan adalah penting untuk prestasi. Tambahan pula, berpuluh-puluh atlet telah menghubungi mereka setiap minggu. Isyarat ini menyebabkan Matteo dan pasukannya menghubungi atlet secara langsung, menjalin hubungan yang akhirnya akan membawa kepada sokongan pengaruh dan duta jenama.

“Kini anda mempunyai pemandu Formula Satu, pemain tenis, pemain NBA dan NFL, atlet CrossFit, atlet triatlon, Ironman, penunggang basikal, pemain papan salji,” kata Matteo. “Semua mereka, mereka tidur pada produk kami.”

Begitu juga dengan Wall of Lovenya, Eight Sleep telah memanfaatkan laman webnya untuk mempamerkan betapa atlet menyukai produknya. Halaman Eight Sleep Athletesnya termasuk duta jenama seperti Lewis Hamilton, pemandu Formula Satu yang dihias dengan baik, dan Justin Medeiros, atlet CrossFit yang terkenal. Halaman Better Everything termasuk kajian kes dengan atlet seperti Katie Boren, ballerina di American Ballet Theatre dan Buster Skrine, pemain bola sepak profesional.

Lapan produk Sleep dikuasakan oleh SleepOS, sistem pengendalian untuk pengoptimuman tidur, tersedia untuk dimuat turun di Apple App Store dan gedung Google Play.

“Kesemua mereka mempunyai bukti kukuh bahawa kami sedang memperbaiki tidur mereka. Sebab mengapa mereka mempunyai bukti adalah kebanyakan mereka sudah menggunakan yang boleh dipakai sebelum Eight Sleep,” kata Matteo. “Mereka melaporkan sehingga 30 hingga 40% lebih tidur nyenyak, lebih banyak REM, tertidur lebih cepat, dan secara purata, kualiti tidur lebih tinggi.”

Nasihat untuk bekerja dengan influencer

Bekerjasama dengan influencer dalam talian boleh menjadi strategi pemasaran yang berkesan untuk mencari pelanggan baharu dan mengembangkan jenama anda. Baca artikel ini untuk mengetahui lebih lanjut tentang kuasa pemasaran pengaruh dan cara mencari pencipta terbaik untuk bekerja dengan jenama anda:

Eight Sleep terus melihat ke arah masa depan dan terus menambah baik produknya. Walaupun produknya tidak menyediakan diagnostik, mereka boleh memberikan maklumat tentang kesihatan anda dari semasa ke semasa. “Syarikat itu terus berkembang,” kata Matteo. “Anda akan melihat lebih banyak produk dan lebih banyak peluang untuk membantu anda tidur dengan lebih lena, bangun dengan lebih segar dan mempunyai lebih banyak tenaga untuk orang yang anda sayangi.”

Eight Sleep menjanjikan peningkatan kepada kecergasan tidur yang membantu pelanggan mereka bangun dengan tenaga puncak.

Pembinaan hubungan hanyalah salah satu daripada banyak topik yang kami bincangkan pada episod ini Shopify Master bersama Matteo Franceschetti, pengasas bersama dan Ketua Pegawai Eksekutif Eight Sleep. Dengar episod penuh untuk mengetahui:

• Bagaimana Matteo membuat peralihan beransur-ansur daripada peguam kepada usahawan dan pengalamannya menjalankan dan menjual syarikat pertamanya
• Strategi produk serampang dua mata Eight Sleep digunakan untuk menjana pembelian berulang dan peningkatan
• Cara Eight Sleep menggunakan tunjuk cara perkhidmatan pelanggan secara langsung untuk meniru pengalaman membeli secara peribadi untuk pembeli dalam talian
• Bagaimana Matteo berfikir tentang delegasi dan melanjutkan tanggungjawab kepada eksekutif di Eight Sleep

Ingin berkongsi pengalaman anda di Shopify Master? Serahkan kedai Shopify anda untuk dipertimbangkan.

source: https://www.shopify.co.id/blog/eight-sleep